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将服务做到极致 靠细节赢得成功

时间:2018-04-27 来源:bet365现金信誉网_bet.365体育在线地址_bet365体育世界杯

    
  
  从一个下岗职工到一个职业保险人,从月薪200元到年薪100万元,泰康人寿的销售精英罗淑芳依靠的是什么?她依靠的就是贴心的服务,依靠的就是每一个蕴含着温暖的细节。“泰康人寿给了我平台,让学历不高、年龄偏大的我,实现了人生的梦想与价值。”2月23日,罗淑芳说起自己做保险的一些经历,不无感激地说。
  罗淑芳,60后,出生在湖南省邵阳县的一个农村家庭,从小吃苦耐劳。1982年毕业后,她进入邵阳市肉联厂工作,当时月薪37.5元,受政策影响,她于1993年下岗。
  2008年初,一次偶然的机会,她和一位买过保险的朋友到泰康人寿保险公司交保单回执,当时公司的一位负责人和她聊了一会儿天,觉得她很适合做从事保险行业,于是抱着试一试的想法,罗淑芳加入了泰康人寿。
  “进来后发现,10万的年收入并不是那么好挣的,当时老百姓对保险的认可度不高,大部分都是拒绝,并且自己的亲人都反对。”罗淑芳回忆道,第一年就是靠泪水加汗水挺过来的。她白天跑遍邵阳的大街小巷,晚上睡觉一个人躲在被子里哭,在公司的组训老师、主管、经理的辅导、帮助和鼓励下,在坚持了将近1个月时,罗淑芳签到了第一笔万能险保单,保费3000元。看着第一张保单,她知道,那是邻居对她的信任,那也是她努力的结果,让她看到了希望。
  2014年3月,她在一个朋友的陪同下,来到一个目标大客户家。刚进门,对方就直说她朋友:“你怎么又带一个做保险的来啦?”对此,罗淑芳微微一笑,主动伸出手来,对方却并没有握她的手。她并不急于谈保险的事情,她就一个劲地逗客户刚出生不久的孩子。末了,对方看着一脸微笑的罗淑芳,说:“我之前在其他公司买了保险,现在我再拿两万元,你帮我在小孩教育和疾病等方面随便买点都可以。”此后,罗淑芳每周都会给该客户发信息问候下,渐渐地,客户就从心里接受了她。
  同年6月底的一天,她接到了该客户的电话,客户在电话里称孩子病了,想住院。罗淑芳接到电话便要客户立即将小孩送到医院去,她自己随即就往医院赶。结果,客户还没到医院,罗淑芳就已经在医院等候。见到客户,罗淑芳就抢在客户前面排队挂号去了。此情此景,让客户十分感动。客户的小孩在住院期间,罗淑芳每天晚上7时至8时之间,总会主动打电话给客户,询问孩子的病情。客户的孩子出院的那天,罗淑芳更是第一时间赶到医院,帮客户整理理赔报销的相关资料。罗淑芳正是凭着这些贴心的服务,深深地打动了该客户。从2014年开始,该客户逐年增加保费,至今,年交保费已达到了100万。这位客户只是罗淑芳用心服务赢得客户的一个缩影,如今,罗淑芳服务的客户已达到800多人。
  在罗淑芳的职业生涯中,她最注重的,就是细节。她说,“细节决定成败。”她通过细节,让客户感受到温暖。
  从最开始的纯粹销售保障型产品为生,到现在的为客户提供保险、理财、医养计划一揽子的顾问式服务行销,罗淑芳的职业境界发生了根本的变化,但是她注重细节的理念从不曾改变。
  业余时间,罗淑芳经常参加各种培训,每次培训结束,她都会在当地买各种各样的特产,然后大包小包地带回家。回到家里,她将这些特产有针对性地给客户送去,同时将自己的一些学习见闻、感悟讲给客户听。面对这些,客户总是由衷地赞叹她太有心了。
  一直以来,罗淑芳保留着一个好习惯,就是每到周末,她会逐一地给客户发问候信息,逢年过节,更是如此。如今,她将给客户发信息当作一项很重要的工作来做。除此,她将所有的客户的职业、特长等情况做了分门别类地归类,目的只有一个,就是为客户提供附加值服务。曾经有个客户和她说房子要装修正在联系装修方面的事宜时,她一口气就从她的客户群里为该客户介绍了5个从事装修行业的客户,供其参考。
  罗淑芳善于观察,又极其细心,她总是能站在客户的立场上考虑问题,哪怕是日常生活方面。有一次公司开大客户答谢会,她站在公司门口等客户到来。客户过来了,当她看到客户抱着小孩下车时,她就快步跑过去帮忙抱孩子。正在这时,她发现后面有辆洒水车开过来了,她又提醒客户重新坐在车里去,以免洒水车将水弄到客户身上。面对这样细心的她,客户怎能不感动!
  
  “梅花香自苦寒来,宝剑锋从磨砺出。”罗淑芳目前是泰康人寿总公司“泰康之星五星金钻会员”,湖南区主席,连续76个月达标泰星,连续9届以明星会员入围湖南湘军高手峰会,连续9年邵阳个人保费和件数王,2016年,经过全力拼搏,罗淑芳个人业绩居泰康人寿湖南地区第一名,获得“湘军高手峰会会长”荣誉称号,并入围总公司世纪圣典。因为良好的业绩、服务和品德,她被CMF评为“2016年度湖南省十大保险明星销售冠军”。如今,抱着试一试的想法进入保险行业的她已经成为保险从业者的楷模。

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